Кризис не спрашивает разрешения. Здесь — методологическое досье на инструмент, финансовый скоринг твоей устойчивости, цена денег в отсрочках и скидках и тест Кралича, где ты сам ставишь себе диагноз: кто ты для своего клиента — стратег или расходный материал.
Уральская закупщица не верит на слово. Она верит в коэффициент текущей ликвидности.
Три инструмента под одной крышей. Каждый проходит проверку понедельником: поставщик открыл вкладку — через 3 минуты у него в руках цифра, а не философия.
| Инструмент | Описание | Для кого | Что на входе | Что на выходе | Когда открывать |
|---|---|---|---|---|---|
| Финансовый щит | Экспресс-скоринг устойчивости поставщика по 6 коэффициентам (ликвидность, долг, покрытие, рентабельность, оборотный цикл, зависимость от одного клиента). | Коммерческий директор / финансист поставщика, готовящийся к переговорам о цене или отсрочке. | Выручка, EBITDA, долг, оборотные активы/обязательства, дебиторка/кредиторка, доля крупнейшего клиента. | Итоговый балл устойчивости, светофор (устойчив / тревога / кризис), топ-2 слабых места. | Раз в квартал и обязательно перед любым разговором о снижении цены или увеличении отсрочки. |
| Цена денег | Переводит отсрочку и скидку за предоплату в годовую процентную ставку — язык, понятный и закупщику и банку. | Продажник и финансист поставщика в моменте переговоров об условиях оплаты. | Сумма поставки, дни отсрочки/предоплаты, стоимость денег поставщика, маржа сделки. | % годовых, сумма к отбою в цене, вердикт «дать / не дать / переторговать». | В моменте разговора с закупщиком — «дай отсрочку 60 дней» или «дам скидку 3% за предоплату». |
| Тест Кралича (самодиагностика) | 5 вопросов о своей позиции на рынке клиента — итог: в каком квадранте матрицы Кралича клиент видит поставщика. | Владелец / КАМ поставщика перед переговорами о стратегии на аккаунт. | Клик по вариантам ответа — без цифр и шкал. | Квадрант (Стратегический / Рычаг / Узкое место / Некритичный) и 3 тактики поведения в переговорах. | Раз в год на ключевых клиентов и при любой смене условий («клиент нашёл альтернативу», «наша доля в закупке выросла»). |
Выбери период отчётности. Выручка и EBITDA — за весь выбранный период, дебиторка — остаток на последний день этого периода, а не оборот. Если чего-то нет под рукой, оставь 0, скоринг всё равно посчитает по остальным.
Шесть коэффициентов и один общий вердикт, без бухгалтерского новояза. Выручка и EBITDA автоматически приводятся к годовому значению, чтобы месяц не сравнивался с годом.
Клиент хочет платить не сразу, а через N дней. Ты фактически кредитуешь его своими деньгами.
Сумма, на которую нужно поднять цену, чтобы отсрочка не съела твою прибыль.
5 вопросов. Просто жми на вариант, который ближе к правде — без шкал и цифр. В конце — квадрант матрицы Кралича с твоей позиции и тактика поведения.
Осень 2026, курс скачет резче, чем ставка ЦБ. Если сырьё или компоненты в валюте, а продаёшь ты в рублях по фиксированной цене на весь срок контракта — ты уже держишь валютный риск, даже если не думал об этом. Важно: маржа здесь — это наценка к себестоимости (цена = себестоимость × (1 + маржа)), а не рентабельность от выручки. Если считаешь маржу от выручки, переведи её в наценку перед вводом.
Три сценария: курс не изменился, курс вырос на 10%, курс вырос на 20%. Так видно, где маржа обнуляется.
Клиент нашёл параллельный импорт или конкурента дешевле. Прежде чем демпинговать, посчитай, что клиент реально теряет на переходе — это часто больше, чем разница в цене.
Не только цена партии — ещё и риск простоя из-за более долгого срока, и риск брака.
Клиент давит на цену в моменте, звонок на громкой связи, решение нужно за минуту. Три цифры и однозначный вердикт, без «возможно».
Ниже этой цены разговор не имеет смысла — дальше только убыток.
Черновик на сессию: записи живут пока открыта страница, при обновлении вкладки исчезают. Поэтому под таблицей — кнопка «Скачать CSV», жми её перед тем как закрыть вкладку, чтобы не потерять записи.